Как платить зарплату менеджеру по продажам

zarplataУже на протяжении нескольких лет меня мучил вопрос по начислению зарплаты менеджерам по продажам. Как минимум, заработная плата ни в коем случае не должна состоять только из окладной части. Менеджер по продажам должен быть заинтересован в повышении продаж, поэтому и зарплата должна состоять из окладной и бонусной части. В принципе, так у меня все и обстоит, но не все так просто как кажется.

Как я платил зарплату менеджерам по продажам

Примерно 4 года назад, когда я уже не справлялся с работой один, я взял первого сотрудника к себе в офис, это был толковый студент, который приходил на 4 часа. Долго я думал как ему платить и решил установить  фиксированный оклад и процент от выручки проданных товаров. Тогда меня схема устраивала. Но с тех пор уже появились новые сотрудники в разных офисах, а бонусную программу я так и не менял. Было удобно все считать благодаря Клиентской базе (об этой программе я уже писал в статье Автоматизация бизнес процессов в интернет-магазине), которая в базовой версии подсчитывает бонусы в зависимости от выручки.

Но впоследствии данная методика расчетов перестала меня устраивать, особенно серьезно я начал задумываться над этим вопросом после прочтения книги Констатина Бакшта «Построение отдела продаж«. В методике расчета процента от выручки у магазина и менеджеров были разные заинтересованности. Если магазину выгодна продажа товара с максимальной прибылью (купил за 10 продал за 20, заработал 10), то менеджеру просто выгодно сделать дорогую продажу, не зависимо от того за какую цену был куплен товар (продал за 20, пусть даже куплено за 19).

Почему-то в голове появилась аналогия с выплатами в налоговую и пенсионный. В настоящее время, при УСН (доходы минус расходы) мы платим 1% от выручки в пенсионный и 1% от выручки — минимальный налог, т.е. как минимум мы отдаем 2% от выручки государству, причем, это не зависит от того сколько мы реально заработали. Получается, что и менеджеру и государству выгоден большой объем выручки, но затраты магазина их не интересуют. Или другими словами, при существующей системе бонусов от выручки я просто рублю сук на котором сижу.

Кроме этого, появляются следующие конфликты интересов между менеджером и магазином:

  1. Магазину выгодна прибыль от продажи, менеджеру выгодна максимальная сумма сделки, не зависимо от цены закупки. А в некоторых случаях, при высокой розничной цене товара, сделка вообще может быть убыточной для магазина.
  2. Менеджеру безразлична стоимость доставки до клиента.
  3. Менеджеру безразличен снимаемый процент за прием наличных денежных средств от клиента (в случае работы со сторонними курьерскими службами).
  4. В случае скидки клиенту, размеры убытка магазину и убытка менеджеру не сопоставимы (например: при скидке 3% и бонусе 3% от выручки, прибыль магазина теряется на 9.5%, бонус менеджера на 3%).

То есть, в конечном итоге схема выплаты процентов от выручки может просто убить весь бизнес и это далеко не шутка. Ноесколько подобных примеров приводит Константин Бакшт в своей книге. По правильному же, конфликтов интересов между менеджером и магазином быть не должно.

Что же получает магазин при выплате процентов от прибыли?

  1. Каждому менеджеру будет выгодней продать не просто дорогой товар, а именно тот товар, прибыль от которого будет максимальной.
  2. Менеджер будет лично заинтересован в стоимости доставки до клиента и подберет оптимально-минимальный вариант доставки.
  3. При доставке сторонними курьерскими службами менеджер будет заинтересован в том чтобы получить предоплату, а не получать наличные средства наложенным платежом.
  4. В случае скидки клиенту, процент, который теряет менеджер равен проценту, который теряет магазин (например, при скидке 3%, магазин и менеджер теряют 9% от бонуса/прибыли).
  5. В целом, и у менеджера и у магазина появляется общая цель — получить максимальную прибыль от каждой сделки.

Ну вроде все понятно, но как реализовать расчет выплат менеджеру по продажам?

Реализация схемы выплат бонусов от прибыли через программу Клиентская база пока отпадает, обратившись к в компанию, мне выставили не маленький счет за работу программистов. А вдруг я что-то не учел, переделка опять повлечет за собой лишние расходы?

Поэтому я решил пока забивать все в старый добрый Excel и обкатывать новую схему на нем. Хорошо что из Клиентской базы можно все экспортировать для дальнейшей обработки.

Наша таблица расчета бонусов менеджерам выглядит примерно так:

Таблица бонусов
Таблица бонусов
  • Столбец A — Номер документа
  • Столбец B — Наименование проданного товара
  • Столбец C — Розничная цена товара
  • Столбец D — Закупочная цена товара
  • Столбец E — Количество единиц товара
  • Столбец F —  Дополнительные расходы
  • Столбец G — Выручка
  • Столбец H — Прибыль
  • Столбец I — Бонус от прибыли
  • Столбец J — Бонус от выручки

Такую таблицу я составил на каждого менеджера за три последних месяца работы, для того чтобы определить какой процент от прибыли мне платить, чтобы на начальном этапе бонус от прибыли не получился ниже бонуса от выручки. Таким образом, если раньше бонусы от выручки платились в размере 3%, то в среднем, при выплате 11% от прибыли сумма немногим превышала предыдущие бонусы менеджерам. Т.е. от введения новых правил менеджеры не должны проиграть.

Сегодня я уже объявил о нововведении менеджерам по проджам, поэтому уже со следующего месяца все будет по новому!

В моих планах обкатать данную схему на практике в течении 2-х, 3-х месяцев, возможно, что-то изменить, для того чтобы реализовать ее в программе Клиентская база и отказаться впоследствии от лишних телодвижений в старом добром Excel-е.

Что я жду от нового расчета бонусов менеджерам по продажам?

В первую очередь — повышения прибыли.

Благодаря таблице я сам наглядно вижу, что от каких-то товаров нам вообще лучше отказаться, либо повысить их цену. Также и менеджер будет заинтересован продавать более прибыльный товар и экономить на доставке, что в конечном итоге должно привести к снижению издержек и общему росту прибыли.

Впоследствии хочу добавить еще пару моментов в работу схемы:

Первое — закрепить клиентов за менеджерами, и выплачивать менеджеру, который работал с клиентом впервые, часть бонуса менеджера, который работал с этим клиентом во второй и последующие разы.

Второе — в мое схеме не хватает стимула или какого-то плана на месяц. Ну например, принес менеджер прибыли больше 100 тыс. руб., получи не 11%, а 12% и т.п. Но пока не получается всех приравнять под одну гребенку, нужно выработать какой-то индивидуальный подход. Какой? Пока не знаю.

Кроме того что данная таблица помогла мне произвести расчет бонусов менеджерам, я решил еще одну проблему, с которой боролся последние годы. Я увидел точный учет прибыли за месяц по каждому офису. В следующей статье я обязательно расскажу от этом.

А сейчас посмотрим что у нас получится. Хотите увидеть результаты работы? Подписывайтесь на новости блога в форме ниже


 

Автоматизация бизнес процессов в интернет-магазине

Мне не хватает белых грибов зимой, мне не хватает сугробов летом…

crmВся автоматизация работы интернет-магазина происходила последовательно, исходя их потребности в текущий момент работы.

Когда я только начинал работу, в автоматизации не было большой потребности. Клиентов мало, счета единичные, все данные просто заполнялись в бухгалтерскую программу, контакты заносились в телефон (тогда у меня еще был старенький Nokia). Заказы через корзину хранились в безе данных клиентов интернет-магазина.

Первая потребность появилась в тот момент, когда количество исходящих и входящих звонков стало увеличиваться и память старенькой Нокиа перестала справляться с занесением большого количества контактов. Тем не менее, хранить их где-то было нужно.

Тогда пришлось вспомнить про базы данных Access, опыт использования которых у меня был, когда я проходил службу в армии. За пару дней я набросал небольшую базу клиентов, с возможностью добавления купленных товаров и внесением всех контактных данных покупателей и потенциальных клиентов. База данных существенно облегчила работу, но вопрос хранения контактов в телефоне так и остался открытым.

Данные о клиентах я постепенно заносил в свой гугловский аккаунт, но теперь мне не хватало синхронизации контактов с телефоном. Тогда было приятно решение о покупке первого андроид телефона. Они еще только входили в моду, тем не менее, преимущества для меня были налицо. Первым и главным плюсом была возможность синхронизации данных аккаунта гугл (контакты, календарь и т.п.) Купив LG Optimus one у меня появилась возможность доступа к контактам в любом месте. Это очень важный момент, так как, например, базу данных Access постоянно нужно было переносить на флешке с одного компьютера на другой. С рабочего (в то время я еще работал по найму) на офисный.

Так я проработал пару лет…

За это время у меня появилось еще два сайта, я уже полностью ушел с основной работы и занимался только сайтами.

Теперь, мне уже мало было синхронизации контактов, мне не хватало синхронизации покупок и полной информации о клиенте. Так как сайтов несколько, данные о клиентах, оформивших заказы через сайт хранились в разных базах данных, которые также нужно было как-то объединить и желательно, чтобы доступ к этим данным был возможен с любого компьютера. Появилась идея написать простенькую базу, разместить ее на хостинге с возможностью подключаться через логин и пароль. Но в программировании я не на столько силен, чтобы осуществить эту «новую мечту» так как мне это нужно. В голове у меня был пример работы такой программы. Как раз перед моим увольнением с основной работы компания начинала внедрять свою систему учета работы сотрудников и это было очень удобно. Тогда я еще на знал, что называется это CRM (Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами).

Поиски по просторам интернета привели меня к тому, что пора бы мне использовать свою CRM, хотя, тогда я еще не совсем понимал что это такое, как это работает и что выбрать. К счастью, мне вспомнилась одна компания с простым и понятным названием Клиентская База (далее по тексту КБ). По счастливой случайности, я когда-то пытался устроится в эту компанию программистом и основной офис у них находится как раз в Казани :). Спустя некоторое время, с уверенностью могу сказать, что данная программа была бы мной выбрана, не зависимо от местоположения ее основного офиса.

Для начала, я зарегистрировал бесплатный аккаунт и попробовал поработать на нем. В первую очередь понравилась гибкость программы! Даже небольшие навыки программирования позволяют подстроить КБ под себя. Есть возможность добавления новых таблиц и осуществлять различные операции над ними.

Помимо того, что информация обо всех клиентах теперь заносилась в КБ, например, я без труда создал таблицу Отправления, где регистрировал все отправления интернет-магазинов. Теперь, после занесения данных об отправлении в КБ, клиенту автоматически уходит письмо или смс с информацией о номере отправления, службе отправки и т.п. Также, если в течении нескольких дней клиент не получил товар и информация об этом не занесена в базу, программа напомнит о том что товар не доставлен и требуется связаться с клиентом.

Отправления в КБ
Отправления в КБ

Конечно же, кроме этой небольшой функции я сделал массу доработок, которые необходимы мне. В дальнейшем я обязательно напишу о них. А уже через месяц я перешел на платный аккаунт программы.

В целом, решены были следующие проблемы:

  1. Информация о всех клиентах с различных интернет-магазинов находилась в общей базе.
  2. Появилась возможность ведения рассылок клиентам с группировкой по требуемым параметрам.
  3. Доступ к КБ осуществляется с любого устройства, будь то компьютер или мобильный телефон. Причем, доступ разграничен между пользователями.
  4. Все счета и договоры, коммерческие предложения теперь автоматически формируются из программы с подписями и печатями, а это большая экономия времени и бумаги.
  5. Сейчас уже у меня работает несколько сотрудников в разных городах, при помощи КБ я веду учет товаров на различных складах и рассчитываю бонусы сотрудникам.
  6. Отлично работает техподдержка, на вопросы отвечают вовремя и по делу.

Если честно, я не представляю, как бы я сейчас обходился без CRM. Считаю, что ее наличие в настоящий момент просто необходимость не только для меня, но и для любого интернет-магазина. Конечно, если у Вас один интернет-магазин, можно использовать внутренние возможности движка (рассылка, клиентская база, информация о состоянии заказов и т.п.), тем не менее, малейшее дополнение функционала требует вмешательства программиста.

Внедрение программы автоматизации бизнес процессов — мощный плюс в работе и существенное преимущество перед конкурентами. По мере работы мы постоянно делаем определенные дополнения в КБ о которых обязательно расскажу в следующих статьях. Если Вы еще не используете какую либо CRM обязательно рекомендую обратить на них внимание, т.к. это существенно разгрузит Вас и даст шаг вперед для Вашего бизнеса.

Мне и сейчас многого не хватает в автоматизации, но в большей степени — это вопрос моей лени, так как в целом, программа позволяет решить практически все «хотелки» на текущий момент.

Но без лени тоже никак, нужно немного и лениться, именно лень — двигатель прогресса и автоматизации в моем случае!